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切換市場您夠堅決嗎？
作者：張令凱 日期：2010-7-12 字體：[大] [中] [小]
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最近一直在忙招商工作，雖說是淡季招商，或許在有些人眼中看來是自討苦吃，旺季已經過去了現(xiàn)在招商誰還干��？其實不然，筆者在市場一線排查客戶近一周了，感覺市場反應還可以，或許因為我們是行業(yè)的大品牌或者說是領軍企業(yè)的緣故吧！ 但是，在市場切換的過程中，也了解到了市場上的一些問題，其中很多有潛在客戶擔心的問題。針對其切換市場的一些問題，筆者原在這里呈現(xiàn)于于各位看官，共分享：
1.老客戶為什么沒有做起來？
這是經常聽到的一個問題。一般情況下，企業(yè)換商都是那些做了多年做的并不怎樣的區(qū)域，或者說是按照正常的測算現(xiàn)有市場銷量和市場容量差距偏大的區(qū)域。但是，潛在客戶不這么想？他們的小腦筋在想：“你們的產品說不定有問題？”“你們的價格機制有問題？”“你們對經銷商的支持太少？”“你們不幫助做市場？”......
可能在企業(yè)和經銷商之間，經銷商是類弱勢群體，潛在客戶總習慣性的把相關問題歸罪于廠家，這也無礙，人總是喜歡同情弱者。
每當筆者被該類客戶問道類似問題時，筆者總是這樣答復對方：“我們品牌是個大品牌，存在多少年的品牌，無論是質量還是其他方面是經得住市場考驗的。至于價格全國統(tǒng)一供貨價和市場零售價格，我們有健全的價格控制機制，以此來保障市場價格秩序的的有序。至于支持，公司對每個客戶的廣告大政策是一致的，一切按照企業(yè)相關政策和制度來。當然，倘若客戶以市場為導向，大力開發(fā)市場，廠家也會相應的外加支持，共同投入，共同受益，合作共贏嗎？在新客戶成長期，我們企業(yè)會有針對性的“新商培訓課程”及系列“保姆式”服務，在經銷商的日常經營過程中，我們的業(yè)務團隊及市場其他方面人員會全力配合客戶的市場工作開展。另外，在經營管理上，我們也有定期的經銷商培訓會！在幫助經銷商的成長上，這點是不需要你們擔心的，經銷商成長了，市場才會慢慢成長，有市場銷量了，廠家才會收益！。。。。。�！�
2.老客戶的現(xiàn)有庫存怎么辦？
這是一個比較棘手的問題！廠家收回嗎？老客戶自己慢慢消化？新客戶接貨？
一般情況下，老客戶的庫存為非暢銷的產品或者樣機、破損的產品等。像這種情況，其實對于沒有開封的產品，又廠家收回也是可以的，至于是物流費用有公司承擔還是老客戶承擔，這個可以協(xié)商解決。倘若廠家換商堅決的話，筆者認為廠家出費用也會將庫存拉回，以表態(tài)度和決心，以防止老商在日后擾亂市場。
老客戶自己消化，這種方式也好，但是不太理想。很多商被撤銷經營資格是很不樂意的，弄不好會借助最后的庫存擾亂市場或者砸價格，或者將供貨價什么的借助其影響力給透露出來等等。這樣弄過來弄過去，新商干的也不爽，老商也很郁悶，總之市場整體有點亂，最終損失的還是廠家。
新客戶接受老商的庫存，這是一種“三全其美”的方案。老商不會再那產品擾亂市場，廠家也不用在投入拉回公司折騰了，新商可以不用擔心老商破壞自己的大好市場，弄好了還能揀個便宜貨（很多老商為了省事，低于供貨價轉給新商。）。
3.老客戶以前的售后服怎么辦？
這也是個問題。太陽能行業(yè)不像家電類行業(yè)那麼成熟，像空調業(yè)售裝分離體制那樣倒輕松了。如果那樣，新商和老商切換也就省事了，處理完哭了就萬事大吉了！關鍵現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀是，經銷商是銷售安裝一把抓，什么都負責。倘若老商不干了，他以前安裝的太陽能用戶怎么辦？誰來負責？廠家派幾個人專門來負責該區(qū)域的售后，還是找第三方服務（關鍵是太陽能行業(yè)幾乎沒有）。廠家來人長期駐扎不現(xiàn)實，也耗不起，第三方不存在，售后工作總的有一方來承擔，總不能因為老商不干了廠家撒手不管。交給新商，售后對于太陽能行業(yè)而言是屬于虧本或者說不成熟的一個現(xiàn)狀，像家電一般都有特約維修服務點或者廠家的服務機構，還有上門費，最起碼企業(yè)和經銷商、第三方服務不會虧，很多還有很多的利潤。但是換到太陽能產品不行了！
老商真的是不干了，他肯定不會在為此品牌該市場投入任何東西了，做售后維修一個純投入的事情，傻瓜都不會，何況一個生意人！筆者認為最好的解決辦法，在切換市場時廠家對于老商以前銷售的產品給予新商每臺相應額度的售后服務費用，然后由新商承擔其該市場的售后服務。這樣以來，廠家花錢買了省事，再說吧，售后這塊當無人負責的時候，最后還是得廠家，倘若廠家也不負責，那這家企業(yè)也該關門了！這樣操作，新商也不會把售后服務當作負擔和壓力，再說很多的配件什么的和本廠家也配套，售后也簡單！
4.他做了好多年，你們?yōu)槭裁催�要換他？
這個問題好！最常見的就是在一個市場上做了好多年沒有把市場做起來！很多客戶肯定會說，那是你們選商的問題，為什么不選擇一個能運作起來的那？智者千慮，必有一失。我們也不是什么圣人，怎么能不花眼呢？對于客戶，如果發(fā)現(xiàn)不對，第一肯定是先培養(yǎng)，把客戶培養(yǎng)成能運作該市場，倘若多年的扶持和培養(yǎng)都不行，爛泥巴扶不上墻我們只能換商了，操刀市場了！再者，這不是廠家的無情，是該市場需要另樣的操盤手，廠家不是補給你機會，是給予你的機會太多了，你自己沒有自知之明或者知恥而后勇，奮力跟上，最后被市場淘汰。記住，不是廠家淘汰了你，我的老商，是市場經濟淘汰了你。
另外，還有的客戶是因為“小富即安”“不思進取”，感覺一年做那么點銷售額，賺那么點錢就知足了，老婆孩子熱炕頭了！我的天啊，不要因為自己滿足而荒廢了市場啊！我的上帝！
廠家是個企業(yè)，廠家是以盈利為目的的一種社會組織，追求的是企業(yè)價值最大化和效益最大化！在這個區(qū)域，你一年做100萬，賺10萬，廠家可能從該市場上賺5W.但是，倘若按照市場容量換作另一個商，一年做500萬，賺60萬，廠家從該市場上就能賺20W。您說說，假如這樣的話，您給我個理由讓廠家繼續(xù)讓你做下去該區(qū)域的經銷？我謝謝你！您肯定拿不出正當的理由，只怪自己能力不佳，態(tài)度不佳！
還有一個問題是，他做了好多年了？好像是企業(yè)應該憐憫和照顧一下老客戶！告訴您，倘若企業(yè)照顧他，誰來照顧我們企業(yè)，國家嗎？行業(yè)嗎？還是競爭對手？告訴您，競爭對手恨不得你企業(yè)馬上從地球上消失。重審一遍，不是企業(yè)淘汰了他，是市場經濟淘汰了他！
企業(yè)不是慈善機構，企業(yè)家也不是天生的慈善家。企業(yè)有企業(yè)的社會職責，企業(yè)家也有自己的利益！
5.他要從別的地方竄貨怎么辦？
由于老商影響力比較大，從別的區(qū)域調貨賣擾亂市場怎么辦？你們廠家有什么辦法嗎?我們有嚴格的市場管控機制，每個客戶合作的時候我們都會收一定數量的市場保證金，每竄一臺貨都會從中罰去一部分。一旦竄貨次數或者竄貨量達到一定的額度，廠家有權提前取消對方的經營資格并終止經銷合同。另外，我們每個經銷商客戶的訂單產品都有獨特的產品識別編號，每個客戶和區(qū)域的是不一樣，簡單易查，并且能一查到底！這點不用您擔心！您放心，周邊客戶做我們這個品牌是有利可圖的，他們不會冒著被罰款和被取消經營資格的風險貿然竄貨于他銷售的。
以上是筆者在招商過程當中潛在客戶常問的幾個習慣性問題，希望在下的拙見能對各位看官有所啟發(fā)！
張令凱：現(xiàn)任職于一國內太陽能大型企業(yè)，任區(qū)域營銷經理，策劃經理，熱愛營銷，致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓。 懇請各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 429424803